營銷沒有規(guī)則，執(zhí)行自有標準。近年來，在醫(yī)藥保健品領域，成功的品牌屈指可數(shù)，而且區(qū)域品牌開始多起來，短命產(chǎn)品依然存在。隨著藥企GMP認證的順利通過，企業(yè)花了巨資改善硬件環(huán)境，而相應的營銷軟件沒有提升，不少老總、營銷主管開始為產(chǎn)品尋找出路，相當著急且十分茫然，四處求方尋找解藥。

　　桑迪營銷機構追蹤十年來的醫(yī)藥保健品營銷動態(tài)發(fā)現(xiàn)，成功產(chǎn)品無外乎六個力的排列組合，即產(chǎn)品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力，只要滿足其中任何三個力組合，該產(chǎn)品就能暢銷一陣子。要想長期暢銷，做出品牌，必須是六力的完美組合，這就是桑迪營銷機構提出的品牌營銷6力方程式定律！

　　9月4日，在青島舉辦的第３９屆全國新特藥品交易會期間，國藥展覽有限責任公司、國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓中心和北京商帥天誠管理研究院，針對北京大學、人民大學的EMBA學員，特邀桑迪營銷機構首席咨詢官張繼明先生作專場營銷講座，就品牌營銷實戰(zhàn)的成功方法，作出精辟闡述。以下就是演講內容的摘選部分�！　�

 

　　賣點與賣法

　　營銷的落腳點就是大量地賣貨。怎么個賣法其實就是一個方法問題，也可以理解為營銷模式，營銷手法。

　　不同的賣法有不同的結果。同樣的藥品，哈藥以高空電視廣告拉動為主要手法，取得了巨大成功；速立特以社區(qū)推廣為主，建立肝病康復中心，專家免費作個性化治療指導，定期開展各種康復活動，在肝病市場創(chuàng)造了空前的成功。

　　從賣點與賣法的作用上我們可以看出，營銷關鍵要看賣法！賣產(chǎn)品還是賣品牌，是企業(yè)營銷層次的分野。

 

　　從策劃產(chǎn)品到策劃企業(yè)

　　在藥品市場，經(jīng)常能碰到這樣的怪現(xiàn)象：好產(chǎn)品未必就有好市場，一般的產(chǎn)品卻冷不丁地火了。

　　如全國有那么多企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營六味地黃丸，成功的也就同仁堂、宛西仲景、九芝堂、匯仁集團等，多數(shù)企業(yè)市場前景并不樂觀。這是在賣法上出了問題。

　　我們知道，腦白金是褪黑素、低聚糖的組合，從產(chǎn)品本身來看，沒有太多神秘的東西，國內外有很多企業(yè)在生產(chǎn)這類產(chǎn)品，但腦白金取得了空前的成功，主要是賣法得當。近兩年賣得紅火的張大寧以及被炒得沸沸揚揚的腸清茶，從產(chǎn)品本身來看并不算特別出奇，但銷售真的不錯。由此看來，做營銷策劃，不是僅僅有一個好產(chǎn)品就行了，還要整合企業(yè)資源，策劃企業(yè)，將企劃力、決策力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力與產(chǎn)品力有機融合，才能保證產(chǎn)品的成功。

 

　　將弱需求轉化為強需求

　　需求是產(chǎn)品成功營銷的基礎。如果沒有需求，產(chǎn)品談何銷售？

　　需求可分為弱需求和強需求。如降血脂市場，單純從降血脂的角度推銷產(chǎn)品，在目前市場尚未培育起來時，絕大部分會敗走麥城。在醫(yī)藥保健品市場擁有豐富經(jīng)驗的原太太藥業(yè)（健康元）和盤龍云海，他們分別推出的漢林清脂和諾特參，都沒能在市場上一炮打響，原因就在于他們沒有把弱需求變?yōu)閺娦枨蟆?/div>

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